Pendiri Una Brands (dari kiri ke kanan): Tobias Heusch, Kiren Tanna, dan Kushal Patel. Kredit Gambar: Merek Una

Salah satu tren pendanaan terbesar tahun lalu adalah perusahaan yang mengkonsolidasikan merek e-niaga kecil. Banyak startup terkemuka di dunia, seperti Thrasio, Berlin Brands Group, dan Branded Group, berfokus pada konsolidasi penjual Amazon Marketplace. Namun lanskap e-commerce lebih terfragmentasi di kawasan Asia-Pasifik, di mana penjual menggunakan platform seperti Tokopedia, Lazada, Shopee, Rakuten, atau eBay, tergantung di mana mereka berada. Di situlah Una Brands masuk. Co-founder Kiren Tanna, mantan chief executive officer Rocket Internet Asia, mengatakan bahwa startup ini adalah “platform agnostic,” mencari di seluruh pasar (dan platform seperti Shopify, Magento atau WooCommerce) untuk potensi akuisisi.

Una hari ini mengumumkan bahwa mereka telah mengumpulkan $40 juta ekuitas dan putaran hutang. Investor termasuk 500 Startups, Kingsway Capital, 468 Capital, Presight Capital, Global Founders Capital dan Maximilian Bitner, mantan CEO Lazada yang saat ini memegang peran yang sama di platform fashion bekas Vestiaire Collective.

Una tidak mengungkapkan rasio ekuitas dan utang dalam putaran tersebut. Seperti banyak agregator e-niaga lainnya, termasuk Thrasio, Una menaikkan pembiayaan utang untuk membeli merek karena tidak dilutif. Putaran ini juga akan digunakan untuk merekrut secara agresif guna mengevaluasi merek-merek yang ada di salurannya. Una saat ini memiliki tim di Singapura, Malaysia, dan Australia dan berencana untuk melebarkan sayap di Asia Tenggara sebelum memasuki Taiwan, Jepang, dan Korea Selatan.

Tanna, yang juga mendirikan Foodpanda dan ZEN Rooms, meluncurkan Una bersama dengan Adrian Johnston, Kushal Patel, Tobias Heusch dan Srinivasan Shridharan. Dia memperkirakan ada lebih dari 10 juta penjual pihak ketiga yang tersebar di berbagai platform di Asia-Pasifik.

“Setiap penjual di Asia melihat banyak platform dan bukan hanya Amazon,” kata Tanna kepada TechCrunch. “Kami melihat celah besar di pasar di mana e-commerce tumbuh sangat cepat, tetapi pemain di Barat tidak dapat melihat setiap platform, jadi itulah mengapa kami memutuskan untuk fokus pada APAC, meluncurkan bisnis di sana, dan mengakuisisi penjual. yang menjual di berbagai platform.”

Una mencari merek dengan pendapatan tahunan antara $300.000 hingga $20 juta dan terbuka untuk banyak kategori, selama mereka memiliki SKU yang kuat dan musiman yang rendah (misalnya, menghindari mode cepat). Harga penawarannya berkisar dari sekitar $600.000 hingga $3 juta.

Tanna berkata Una akan mempertahankan akuisisi sebagai merek individu “karena apa yang berhasil, kami tidak mengubahnya.” Cara menambah nilai adalah dengan melakukan hal-hal yang sulit dilakukan oleh merek kecil, terutama yang dijalankan hanya oleh satu atau dua orang, seperti memperluas ke lebih banyak saluran distribusi dan negara.

“Misalnya, di Indonesia setidaknya ada lima atau enam platform penting yang harus Anda gunakan, dan seringkali penjual tidak melakukan itu, jadi itulah yang kami lakukan,” jelas Tanna. “Yang kedua adalah lintas batas di Asia Tenggara, yang seringkali tidak dapat dilakukan sendiri oleh penjual karena peraturan seputar bea cukai, pembatasan impor, dan bea. Itu adalah sesuatu yang telah dialami oleh tim kami dan ingin dibawa ke semua merek.”

Pemain roll-up Amazon FBA memiliki keunggulan analitik Amazon Marketplace yang memungkinkan mereka dengan cepat mengukur kinerja merek dalam jalur akuisisi potensial mereka. Karena berurusan dengan pasar dan platform yang berbeda, Una bekerja dengan sumber data yang jauh lebih terfragmentasi untuk pendapatan, biaya, peringkat, dan ulasan pelanggan. Untuk meningkatkan, perusahaan saat ini sedang membangun teknologi untuk mengotomatiskan proses penilaiannya dan juga akan memiliki tim lokal di setiap pasarnya. Meskipun bekerja dengan beberapa platform e-niaga, Tanna mengatakan Una dapat menyelesaikan kesepakatan dalam lima minggu, dengan penawaran biasanya terjadi dalam dua atau tiga hari.

Di negara-negara di mana Amazon adalah pemain e-niaga yang dominan, seperti Amerika Serikat, banyak pengusaha meluncurkan merek FBA dengan tujuan membalikkannya untuk mendapatkan keuntungan dalam beberapa tahun, sebuah tren yang dimanfaatkan oleh Thrasio dan perusahaan rintisan Amazon lainnya. . Namun konsep tersebut kurang umum di pasar Una, sehingga menawarkan kesepakatan tim yang berbeda untuk menarik calon penjual. Meskipun Una mengakuisisi 100% merek, Una juga melakukan model bagi hasil dengan penjual, sehingga mereka mendapatkan pembayaran sekaligus untuk sebagian besar bisnis mereka terlebih dahulu, kemudian mengumpulkan lebih banyak uang saat Una meningkatkan mereknya. Tanna mengatakan Una biasanya terus bekerja sama dengan penjual sebagai konsultan selama sekitar tiga hingga enam bulan setelah penjualan.

“Sesuatu yang sangat diketahui oleh para pemain Amazon adalah mereka dapat menemukan produk, menjualnya selama empat hingga lima tahun, dan idealnya membuat kesepakatan jutaan dolar dan membuat produk lain atau pergi berlibur,” kata Tanna. “Itu adalah sesuatu yang tidak begitu dikenal oleh penjual Asia, jadi kami melihat ini sebagai fase pendidikan untuk menjelaskan cara kerja prosesnya, dan mengapa masuk akal untuk menjualnya kepada kami.”