Pada saat Saya bergabung dengan Box pada akhir 2012, gerakan “konsumerisasi perusahaan” sedang berjalan dengan baik. Buku pedomannya jelas: Pelajaran dan taktik dari munculnya aplikasi konsumen — putaran viral, rujukan sosial, orientasi tanpa gesekan — dapat disaring, dikemas, dan dipindahkan ke perusahaan.

Dan janji itu subversif — produk-produk hebat dapat menggembleng basis pengguna yang loyal dan membebaskan nasib kontrak jutaan dolar dari penjual yang cocok menjajakan perangkat lunak yang tidak dapat digunakan di balik pintu tertutup.

Satu dekade kemudian, janji ini sebagian besar terbukti benar. Buku pedoman konsumen berkontribusi pada meroketnya Slack, Zoom, Airtable, dan lainnya, khususnya seputar akuisisi dan orientasi pengguna. Itu adalah produk cantik yang ditemukan dari bawah ke atas, swalayan, gratis untuk memulai dan membayar saat Anda berkembang.

Tetapi meskipun ini mungkin tampak seperti salah satu waktu terbaik untuk membangun perusahaan SaaS, melihat Product Hunt mungkin melukiskan cerita yang berbeda. Untuk setiap kisah sukses seperti Airtable, ada selusin orang mirip yang menggunakan buku pedoman yang terinspirasi konsumen yang sama namun tenggelam.

Dan untuk setiap startup penggerak pertama dalam kategori baru yang mengira mereka mencapai kecepatan melarikan diri, ada selusin peniru di YC yang menunggu di tikungan, lengkap dengan aplikasi mereka yang dirancang dengan indah, dan janji untuk menjadi “sangat cepat dan sangat sederhana. ”

Kredit Gambar: Fika Ventures

Kebijaksanaan konvensional menunjukkan bahwa banyak dari aplikasi pendatang baru ini akan gagal karena mereka tidak mengomunikasikan diferensiasi mereka dengan jelas, atau proses pendaftaran mereka tidak cukup disederhanakan, atau mereka memiliki dokumentasi dan video tutorial yang buruk, atau mereka belum mendekati pemberi pengaruh yang tepat. di Twitter, atau sekadar eksekusi yang buruk.

Sementara beberapa (atau semua) dari ini mungkin benar pada tingkat aplikasi individu, ada sesuatu yang lebih besar terjadi pada tingkat agregat, dan itu kembali ke satu asumsi berbahaya yang dibawa dari pedoman konsumen: mitos onboarding tanpa gesekan.

Kenyataannya adalah bahwa onboarding tidak pernah mulus. Faktanya, ini justru sebaliknya – ini menuntut pengguna mencabut kebiasaan lama mereka dan beralih ke cara baru untuk menjadi atau melakukan. Sama seperti program kebugaran baru, peserta merasa senang setelah menyelesaikan latihan, tetapi membutuhkan banyak energi aktivasi untuk memulai dan kerja keras untuk mencapainya. Demikian pula, dibutuhkan upaya dari pihak pengguna untuk mendapatkan hasil, dan sebagian besar aplikasi mengharapkan pengguna melakukan pekerjaan ini secara gratis.

Namun di pasar yang ramai dengan alternatif tak terbatas, satu-satunya cara untuk menarik dan menarik perhatian pengguna adalah dengan memberikan insentif secara langsung kepada mereka. pengalaman produk, tidak hanya terpapar padanya. Buku pedoman pertumbuhan hari ini mengindeks berlebihan pada pengeluaran dolar iklan (dengan pengembalian yang semakin berkurang) untuk mendapatkan penempatan premium dan bola mata di Google, Facebook, atau Perburuan Produk, tetapi sangat sedikit yang mencoba menggunakan dolar itu untuk memastikan pengguna benar-benar memiliki pengalaman yang seharusnya.

Studi biaya akuisisi pelanggan langganan 2019. Kredit Gambar: Untung

Untuk melakukan ini, SaaS perlu mengeluarkan satu halaman dari buku pedoman crypto. Jadi, sementara dekade terakhir dari konsumerisasi SaaS telah mengajari kami cara lebih efektif tampil di depan pengguna, dekade berikutnya ini adalah tentang kriptofikasi SaaS dan cara memberi insentif kepada pengguna dengan benar untuk melakukan pekerjaan yang diperlukan untuk mendapatkan pengalaman yang tepat. produk Anda.