Dengan lebih dari 200.000 pelanggan, kapitalisasi pasar hampir $56 miliar, dan akuisisi Segmen baru-baru ini sebesar $3,2 miliar, Twilio adalah raksasa SaaS.
Sulit membayangkan perusahaan seperti Twilio sebagai raksasa. Tetapi setiap orang memulai dari yang kecil, dan Anda biasanya dapat melacak kesuksesan kembali ke keputusan penting yang dibuat di masa-masa awal.
Pertama, Anda harus memiliki produk yang benar-benar dapat didaftarkan oleh pengembang. Ini berarti membuang demo untuk uji coba gratis waktu nyata atau alat freemium.
Untuk Twilio, pembeda besar adalah menjadi salah satu organisasi SaaS pertama yang berfokus pada teknologi yang berfokus pada pemberdayaan dan pembangunan untuk pengguna akhir (yang dalam kasus mereka adalah pengembang) dengan fungsi swalayan. Pembeda lainnya adalah, tim eksekutif merancang organisasi untuk membuat umpan balik yang ketat antara penjualan dan produk dengan roadshow nasional, di mana CEO Jeff Lawson sering bertemu dengan pengguna.
Selain itu, “saus rahasia” Twilio per S-1 mereka adalah model yang berfokus pada pengembang dan keyakinan kuat akan masa depan perangkat lunak. Mereka mendorong pengembang untuk mengeksplorasi dan berinovasi dengan penawaran fleksibel Twilio, yang menghasilkan tingkat ekspansi 155% dolar bersih yang luar biasa pada saat IPO.
Yang terpenting, Twilio menyerahkan produk ke tangan tim sebelum penjualan terjadi, berdiri untuk menjawab pertanyaan sulit tentang bagaimana Twilio akan cocok dengan infrastruktur mereka. Ini cukup langka pada saat itu — sumber daya teknik penjualan tidak murah — dan itu merupakan faktor pembeda yang kuat. Sedemikian rupa sehingga ketika perusahaan go public, mereka tumbuh 106% setiap tahun.
Twilio menjual kepada pengembang di perusahaan besar dengan memecahkan masalah yang sering dihadapi pengembang: Berhubungan dengan pelanggan.
Tetapi ketika perusahaan perangkat lunak publik yang lebih sukses muncul, jelas bahwa saus rahasia Twilio dapat dan akan direplikasi.
Mengapa pemasaran tradisional tidak berhasil pada pengembang
Sebelum saya mulai melihat bisnis yang berfokus pada pengembang yang sukses, saya memahami buku pedoman yang berfokus pada pengembang terlihat seperti ini:
- Jangan mempekerjakan pemasaran (atau penjualan, juga). Jika ya, pekerjakan seseorang yang sangat berpengalaman dari latar belakang penjualan perusahaan. Dan kemudian memecat mereka dalam waktu tiga sampai enam bulan.
- Pekerjakan saja seseorang yang sangat menyukai produk untuk “mengelola komunitas”. Apa itu manajemen komunitas? Banyak barang curian. Pertemuan keren. Publikasikan 1–2 artikel sebagai tusukan pada konten (poin bonus jika berupa listikel). Oh tunggu. Bagaimana kami dapat menunjukkan ROI di sini? Buat pengelola komunitas melakukan itu sampai dia berhenti. Mengulang.
