Di masa lalu dunia perangkat lunak – pikirkan Oracle dan SAP – penjualan adalah keunggulan kompetitif. Saat ini, kita hidup di dunia pertumbuhan yang dipimpin oleh produk, di mana para insinyur (dan perangkat lunak yang mereka buat) adalah pembeda terbesar. Jika pelanggan Anda menyukai apa yang Anda bangun, Anda menuju ke arah yang benar. Jika tidak, Anda tidak.

Namun, bahkan perusahaan pertumbuhan yang dipimpin produk yang paling sukses pun akan mencapai titik kritis, karena tidak peduli seberapa bagus produk mereka, mereka harus mencari cara untuk memperluas basis pelanggan mereka dan tumbuh dari startup menjadi perusahaan pendapatan $1 miliar+. .

Jawabannya adalah model hamburger. Mengapa menyebutnya demikian? Karena strategi go-to-market (GTM) terbaik untuk startup adalah seperti hamburger:

• Sanggul bawah: GTM dari bawah ke atas.
• Burgernya: Produk Anda.
• Sanggul atas: Penjualan perusahaan.

Dalam model GTM hamburger, produk Anda adalah daging. Kita akan membahas setiap lapisan sebelum membahas tentang beberapa cara terbaik untuk menerapkan model dengan sukses di perusahaan Anda.

Model burger

Daging — produk di tengah: Model hamburger dimulai dengan produk hebat. Sebagai seorang pendiri, ini berarti Anda tidak perlu memikirkan pendapatan pada Hari Pertama. Namun, Anda perlu terobsesi dengan pelanggan Anda, apa yang mereka inginkan dan bagaimana membangunnya. Tidak ada yang lebih penting.

Sanggul bawah – pengguna tidak mengarah: Dalam model penjualan top-down, pemasaran menciptakan prospek yang kemudian diubah menjadi penjualan oleh perwakilan perusahaan. Dalam model bottom-up, pemasaran menciptakan pengguna, bukan prospek, dan pengguna tersebut tidak pernah tersentuh oleh penjualan. Untuk perusahaan yang sejak awal terobsesi dengan pelanggan karena mereka membangun sesuatu yang disukai orang, model bottom-up ini dapat terasa jauh lebih alami dan mendorong bisnis yang sukses.

Sanggul atas — membangun penjualan perusahaan: Bahkan model penjualan bottom-up terbaik saja tidak cukup, dan setiap perusahaan pada akhirnya membutuhkan penjualan top-down. Ini mungkin terdengar berlawanan dengan intuisi, tetapi bahkan perusahaan yang paling terkenal dengan pendekatan dari bawah ke atas sekarang memiliki tim penjualan perusahaan. Itu karena ada jenis pelanggan tertentu — misalnya, perawatan kesehatan, asuransi, dan pemerintah — yang mengharuskan penjual untuk terlibat karena alasan kepatuhan dan keamanan.

Strategi go-to-market hamburger. Kredit Gambar: Lambang

Ini adalah elemen dasar dari model hamburger GTM: Produk pembunuh yang membedakan Anda, strategi penjualan dari bawah ke atas untuk mengubah pengguna menjadi pelanggan yang membayar, dan tim penjualan untuk mengejar pelanggan yang lebih besar yang membutuhkan lebih banyak perhatian.