Salesforce mendominasi dunia CRM saat ini, tetapi meskipun merupakan alat yang populer dan digunakan dengan baik untuk mengatur kontak dan informasi, itu tidak memiliki semua jawaban untuk membantu tenaga penjualan dan pemasar menjual lebih baik, terutama saat rapat tidak dilakukan secara langsung. . Hari ini, salah satu perusahaan rintisan yang muncul untuk membantu mengisi kekosongan mengumumkan putaran pendanaan pertumbuhan di belakang tahun yang besar untuk bisnisnya.

Berkualitas — yang membangun interaksi yang lebih baik untuk tim penjualan dan pemasaran B2B yang telah menggunakan Salesforce dengan memanfaatkan sumber data tambahan untuk mengembangkan profil yang lebih baik dari mereka yang mengunjungi situs web Anda, untuk membantu meningkatkan dan mempersonalisasi jangkauan (oleh karena itu namanya: Anda sedang membangun prospek yang “berkualitas”) — telah mendapatkan pendanaan sebesar $51 juta. Startup ini akan menggunakan Seri B untuk terus membangun bisnisnya dengan lebih banyak fungsi di platform, dan merekrut secara menyeluruh untuk memperluas pengembangan bisnis dan lebih banyak lagi.

Dipimpin oleh Salesforce Ventures, putaran pendanaan juga melibatkan Norwest Venture Partners dan Redpoint Ventures, keduanya adalah pendukung sebelumnya. Seperti banyak putaran saat ini – dunia ventura dibanjiri dengan pendanaan saat ini – yang satu ini datang kurang dari setahun setelah kenaikan gaji terakhir yang memenuhi syarat. Itu menutup Seri A $ 12 juta pada Agustus tahun lalu.

Qualified didirikan bersama oleh dua veteran Salesforce — mantan CMO Salesforce Kraig Swensrud dan mantan SVP Salesforce.com Sean Whiteley — pengusaha serial yang bisa dibilang telah lama menjawab tantangan membangun alat digital untuk staf penjualan dan pemasaran untuk melakukan pekerjaan mereka lebih baik secara online. Pasangan ini telah mendirikan dan menjual dua perusahaan rintisan lain yang mengisi lubang untuk tujuan itu: GetFeedback, diakuisisi oleh SurveyMonkey, dan Kieden, diakuisisi oleh Salesforce.

Kesenjangan yang ingin mereka isi dengan usaha terbaru ini adalah fakta bahwa saat tim penjualan dan pemasaran ingin terhubung dengan prospek secara langsung melalui, katakanlah, panggilan telepon, mereka mungkin memiliki semua informasi kontak tersebut. Tetapi jika tim tersebut ingin membuat kontak yang lebih terlibat ketika seseorang mengunjungi situs mereka — tanda bahwa seseorang benar-benar tertarik dan berpikir untuk terlibat dengan perusahaan — biasanya tim penjualan dan pemasaran tidak mengetahui siapa pengunjung tersebut. .

“Kami mendirikan Qualified dengan premis bahwa situs web harus lebih dari sekadar brosur pemasaran, tetapi bukan hanya situs penjualan,” kata Swensrud, yang merupakan CEO, dalam sebuah wawancara.

Qualified telah membuat alat yang pada dasarnya mengambil beberapa sinyal dari Salesforce serta tempat lain untuk membangun beberapa informasi tentang pengunjung situs. Ini kemudian menggunakannya untuk memberi lebih banyak arahan kepada tim penjualan dan pemasaran sehingga ketika mereka menjangkau melalui obrolan layar untuk mengatakan “ada yang bisa saya bantu?” mereka sebenarnya memiliki lebih banyak informasi dan dapat menargetkan pertanyaan mereka dengan cara yang lebih baik. Perwakilan penjualan atau pemasaran mungkin mengetahui halaman mana yang juga dikunjungi seseorang, lalu dapat menggunakan percakapan yang dimulai dengan obrolan online untuk melanjutkan ke panggilan suara atau video, atau rapat.

Jika seseorang sudah ada di Salesforce Rolodex Anda, Anda mendapatkan lebih banyak informasi; tetapi bahkan tanpa itu ada beberapa detail yang disediakan untuk menjadi sedikit kurang pribadi. (Contoh: Ketika saya masuk ke Qualified untuk melihat-lihat situs, sebuah obrolan muncul dengan seseorang menyapa saya “di seberang kolam”… Saya di London.)

Qualified juga terintegrasi dengan sejumlah alat lain yang digunakan untuk membantu sumber data dan membangun profil pelanggannya, termasuk Slack, Microsoft Teams, 6sense, Demandbase, Marketo, HubSpot, Oracle Eloqua, Clearbit, ZoomInfo, dan Outreach.

Data tambahan adalah bagian tak terpisahkan dari jenis informasi yang selalu dibutuhkan staf penjualan dan pemasaran saat menjangkau calon pelanggan, baik melalui saluran digital “virtual” atau secara langsung. Namun, pada tahun lalu — di mana rapat tatap muka, rapat tim, dan bekerja berdampingan dengan mereka yang dapat memberikan nasihat telah menghilang — memiliki alat tambahan seperti ini terbukti sangat diperlukan.

“Perwakilan penjualan akan sangat bergantung pada citra ‘pejuang jalan’ mereka,” kata Swensrud. “Tapi semua itu hilang, jadi akibatnya setiap penjual duduk di kantor, di rumah, mengharapkan interaksi digital yang tidak pernah ada sebelumnya.”

Dan tampaknya beberapa percaya bahwa bahkan di luar COVID-19 menegakkan cara yang berbeda dalam melakukan sesuatu, tren untuk “penjualan virtual”, seperti yang sering disebut, akan tetap ada: Gartner memperkirakan bahwa pada tahun 2025, sekitar 80% dari penjualan B2B interaksi akan berlangsung di saluran digital. (Begitu lama sampai makan siang akun pengeluaran, kurasa.)

Itu karena peristiwa tahun 2020, ditambah tren yang lebih besar, yang memenuhi syarat telah melihat pendapatan pada tahun lalu tumbuh sekitar 800% dan tingkat retensi pendapatan pelanggan bersih berkisar pada 175%, dengan putaran pendanaan datang dalam suksesi yang relatif dekat setelah itu.

Ada sesuatu yang menarik untuk Kualifikasi yang mengingatkan saya sedikit tentang penargetan ulang iklan yang lebih bertarget, dan dalam hal itu, Anda dapat membayangkan banyak peluang lain tentang bagaimana Kualifikasi dapat berkembang dalam skenario di mana akan lebih berguna untuk mengetahui mengapa seseorang mengunjungi situs Anda, tanpa langsung menanyakan dan mengganggu mereka dengan pertanyaan tersebut. Itu bisa termasuk layanan pelanggan, atau bahkan versi yang mungkin menjual lebih baik kepada konsumen yang datang ke, katakanlah, situs pakaian setelah membaca sesuatu tentang oranye menjadi hitam baru.

Untuk saat ini, fokusnya adalah pada peluang B2B.

Ada sejumlah alat di pasar yang bersaing dengan Salesforce sebagai platform masuk bagi orang-orang untuk mengatur dan menjalankan operasi CRM, tetapi untuk saat ini Swensrud optimis tentang ide membangun khusus untuk ekosistem Salesforce.

“Produk kami didorong oleh dan berjalan di Salesforce,” katanya, menunjukkan bahwa melalui Salesforce Anda dapat beralih dari mengobrol ke panggilan telepon dengan merutekan informasi ke data yang Anda simpan di sana. “Akar kami sangat dalam.”

Putaran pendanaan hari ini adalah tanda bahwa Salesforce juga senang dengan pengaturan yang dekat itu, yang memberikannya penyesuaian yang tidak dimiliki oleh para pesaingnya.

“Memenuhi syarat mewakili cara yang sama sekali baru bagi perusahaan B2B untuk melibatkan pembeli,” kata Bill Patterson, EVP Aplikasi CRM di Salesforce, dalam sebuah pernyataan. “Saat tim pemasaran dan penjualan masuk menggunakan solusi ini dengan Sales Cloud… mereka melihat dampak penting pada saluran pipa. Kami sangat senang dengan kemitraan kami yang berkembang dengan Qualified dan kesuksesan mereka dalam ekosistem Salesforce.”