Setiap perusahaan menginginkan untuk menjadi inovatif, tetapi inovasi datang dengan kesulitannya sendiri. Salah satu tantangan utama bagi perusahaan tahap awal yang mengganggu ruang tertentu atau menciptakan kategori baru adalah memikirkan cara menjual produk unik kepada pelanggan yang belum pernah membeli solusi semacam itu.

Ini terutama terjadi ketika solusi tidak memiliki banyak titik referensi dan signifikansinya mungkin tidak jelas.

Pandangan saya sederhana — beberapa pembeli dapat menggunakan langkah-langkah proses pembelian. Jika Anda sedang membangun produk tunggal di pasar yang baru lahir yang membutuhkan pelanggan berwawasan ke depan dan ingin mempersingkat siklus penjualan secara drastis, saya punya proposal: Buat panduan pembeli.

Panduan pembeli pada dasarnya adalah ringkasan preskriptif yang memberikan ikhtisar yang dapat dimengerti tentang bagaimana pelanggan dapat membeli solusi Anda. Apa sebenarnya yang dilakukan produk Anda? Apakah ini aman? Bagaimana Anda menerapkan teknologinya? Apa yang diganti, jika ada? Itu harus singkat, sederhana dan berbicara dalam bahasa pelanggan. Itu juga bertindak sebagai alat yang memungkinkan penjualan. Tim penjualan, terutama di perusahaan rintisan yang lebih kecil, dapat meninjau panduan ini setiap tiga bulan dan menganalisis apa yang berhasil dan tidak saat perusahaan masuk ke pasar.

Berikut adalah cara menyusun panduan pembeli, termasuk apa yang harus dipilah sebelum Anda mengetik satu kata pun.

Kenali audiens Anda

Sejak awal, penting untuk memikirkan siapa pemangku kepentingan untuk siklus pembelian produk Anda. Salah satu masalah umum dengan startup tahap awal adalah mereka bertemu dengan pembeli yang antusias — CIO, CTO, atau VP produk — tetapi mengabaikan pemangku kepentingan lain yang seharusnya menjadi bagian dari percakapan. Lebih penting lagi, banyak perusahaan tidak menyadari dampak produk mereka pada grup atau tim yang biasanya tidak akan mereka jual.

Misalnya, targetkan tim keamanan sebagai pemangku kepentingan awal, karena mereka mungkin akan meninjau produk Anda. Jika solusinya difokuskan pada, katakanlah, integrasi, maka pertajam siapa yang akan memiliki proses integrasi di tim pembeli.

Jika Anda menjual solusi martech, pada tingkat bisnis, Anda harus mempertimbangkan mitra bisnis keuangan untuk pemasaran. Pikirkan tentang masalah yang dihadapi pelanggan Anda dan juga bagaimana orang lain di perusahaan mereka berhubungan dengan mereka.