Sebagai COVID-19 penguncian mengalir di seluruh dunia musim semi lalu, perusahaan besar dan kecil melihat permintaan lambat berhenti tampaknya dalam semalam. Perusahaan merasa tidak nyaman membuat komitmen jangka panjang yang besar ketika mereka tidak tahu apa yang akan terjadi di masa depan.

Perusahaan SaaS yang inovatif merespons dengan cepat dengan menyediakan produk mereka secara gratis atau dengan diskon besar untuk meningkatkan permintaan.

Sementara Zoom mendapatkan semua perhatian, ada ratusan alat SaaS gratis untuk membantu orang melewati pandemi. Pluralsight menjalankan kampanye #FreeApril, menawarkan akses gratis ke platformnya selama bulan April. Cloudflare menggratiskan produk Timnya mulai Maret hingga 1 September 2020. GitHub gratis untuk tim pada bulan April dan memangkas harga paket Tim berbayarnya.

Pilihan penawaran baru gratis, uji coba gratis, dan harga murah dari perusahaan SaaS terkemuka. Kredit Gambar: Kyle Poyar/OpenView.

Produk gratis ditujukan tepat untuk pengguna akhir — apakah itu pengembang, pemasar individu, perwakilan penjualan, atau orang lain di tepi organisasi. Pengguna akhir ini terjebak di rumah selama pandemi, namun mereka sangat membutuhkan perangkat lunak untuk mendukung kehidupan kerja mereka.

Pengguna akhir lebih suka melakukan sebagian besar riset mereka secara online sebelum berbicara dengan perwakilan penjualan, menjadikan produk gratis sebagai cara ideal untuk menjangkau mereka. Banyak pengguna akhir ingin terjun langsung ke produk, tidak perlu kerumitan atau kartu kredit atau persetujuan anggaran.

Setelah mereka menyiapkan akun dan menyesuaikannya untuk alur kerja mereka, pengguna akhir pada dasarnya sudah membuat keputusan pembelian dengan waktu mereka — semuanya tanpa pernah merasa berada dalam siklus pembelian aktif.

Penawaran gratis yang berfokus pada pengguna akhir menjadi strategi kelangsungan hidup SaaS yang penting pada tahun 2020.

Tetapi penawaran gratis ini tidak hilang saat penguncian dilonggarkan. Perusahaan SaaS malah menggandakan freemium karena mereka menyadari bahwa hal itu berdampak nyata dan positif pada bisnis mereka. Dengan melakukan itu, mereka mematahkan mitos usang yang menahan 82% perusahaan SaaS untuk tidak menawarkan paket gratis mereka sendiri.

Mitos: Penawaran gratis akan mengkanibalisasi pelanggan yang membayar

GoDaddy adalah raksasa digital, yang dikenal sebagai pionir era 90-an dalam domain web serta iklan Super Bowl mereka yang kontroversial. Perusahaan terus melakukan diversifikasi ke perangkat lunak bisnis, sekarang menghasilkan ARR sekitar $700 juta dari segmen aplikasi bisnisnya dan menjangkau jutaan pelanggan yang membayar. Ada sangat sedikit bisnis yang akan melihat potensi kanibalisasi pendapatan yang lebih besar dari peluncuran produk gratis daripada GoDaddy.

Namun GoDaddy tidak membiarkan rasa takut menghentikan mereka untuk menguji freemium saat penguncian diberlakukan. Freemium dimulai sebagai eksperimen skala kecil pada musim semi 2020 untuk situs web dan produk pemasaran. GoDaddy sejak itu meningkatkan eksperimen menjadi 50% dari lalu lintas situs web AS, dengan rencana untuk menskalakan hingga 100% dari lalu lintas AS dan membuka ketersediaan untuk pasar lain pada tahun 2021.